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電話銷售員提問技巧及注意事項 |
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來自網絡- |
2015-07-05 09:02 |
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| 一、先提一個問題，再提其他問題 提問時，電話銷售員可以先提第一個問題，然后根據客戶的反應再繼續提出其他問題。例如，“王總，您認為企業目前的產品質量問題是由于什么原因造成的？”產品質量自然是老總最關心的問題，電話銷售員這一提問，可能會引起電話銷售員與王總之間關于提高產品質量的討論，無疑將引導王總逐步進入銷售面談。 二、一開始就提出一連串問題 當然，電話銷售員也可以在開始時就提出一連串的問題，使得客戶無法回避。例如，一位圖書電話銷售員總是從容不迫、心平氣和地向客戶提出如下問題：“要是我送你一套關于個人效率的書籍，你打開書后發現內容十分有趣，你能讀一讀嗎？”“如果讀了以后非常喜歡這套書，你會買下嗎？”“若你沒有發現其中的樂趣，你將書籍塞進這個包里給我寄回，行嗎？”這位圖書電話銷售員一連串的提問簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的機會。 三、直接提出問題 電話銷售員員還可以直接向客戶提出問題，引起客戶的注意和興趣，引導客戶去思考，并順利轉入正式面談階段。這也是一種有效的銷售方法。比如，“到2020年，你將干什么呢？”這個問題可能引起一場電話銷售員與客戶之間關于退休計劃的討論。又如，某公司指示其電話銷售員出門攜帶一塊2英尺寬3英尺長的厚紙板，見到客戶就打開鋪在地面或柜臺上，紙板上寫著：“如果我能夠告訴你怎樣使這塊地方每年收入250美元，你會感興趣，是嗎？” 為了引起客戶的興趣而不是厭倦，電話銷售員在向客戶提問時應注意以下幾點： 1．注意問題的表述 一位電話銷售員向一位女士提出一個簡單的問題：“你是哪一年出生的？”結果惹得該女士惱怒不已。對于電話銷售員來說問這句話是例行公事，但這位女士深感年華流逝，對出生年份很忌諱，因而大為不滿。后來這位電話銷售員員接受教訓，改為另一種方式提問：“這份汽車登記表上要填寫你的年齡，有人愿意填寫大于實際一歲，你愿意怎樣填呢？”這樣就好說多了。可見提問時表述的重要性，經驗告訴我們在提問時先說明一下道理對洽談是有幫助的。 2．把握好提問的時機 是不是電話銷售員員已經知道該問什么問題了就可以發問了呢？不是！還有一個問題，就是發問的時間問題。審時度勢的提問，不僅容易立刻引起對方的注意，保持雙方對討論的興趣，而且可以按照你的意愿主導談判的方向。因此，在提問時，一定要注意把握時機。提問的時間掌握，要依據客戶本人、推銷產品的情況及約見的時間地點來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題，如：“你需要改善工廠的辦公效率嗎？”或“你家有高級音響嗎？”也可以在引起客戶注意后，根據客戶生產經營情況或家庭情況提出問題。 3．了解客戶的需求 提問是為了了解客戶的要求，而客戶需求的具體表現是他已經有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶“已有的”問題，如，“你對已有了的東西喜歡什么？”然后問：“想有的”，如“在沒有的東西中你希望得到什么？”等等。如果你仔細聽客戶的回答，就可以聽出“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，從而了解他的需求。 | |
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